对话罗宁政,就医160如何瘦身止损过冬?

医疗健康 来源:健康界 作者:张亮 0评论

移动医疗公司正步入前所未有的唱衰期,寒冬萧瑟之声犹呼呼作响。

继今年8月被曝出裁员300人风波之后,就医160在10月20日晚间再被内部员工曝出冻薪传闻。在此之前,先后有春雨创始人张锐骤然辞世,以及好大夫在线裁员加剧了行业利空态势,业界所公认的资本寒冬正在成为行业的新常态。


就医160创始人兼CEO罗宁政

10月24日,创始人兼CEO罗宁政接受了健康界独家专访。面对行业一片悲观论调,以及公司裁员、冻薪等一系列人事变动的利空传闻,罗宁政表示,移动医疗行业面临资本寒冬是不争的事实,但这并不代表移动医疗行业就没有希望,公司目前的人事变动是出于优化团队结构,尽快达到盈亏平衡,并将公司的人员力量往营收规模扩大的业务领域进行集中。

罗宁政透露,就医160面向C端的健康商城电商业务正呈井喷式发展,公司有望在今年实现盈亏平衡,并于明年实现盈利。

盈利模式须放弃美式幻想

健康界:近期各家知名的移动医疗企业都相继曝出裁员或业务调整的消息,业界也似乎已经认同了资本寒冬的到来。在这种情况下,您认为中国的移动医疗面临的最大困境是什么?

罗宁政:整个移动医疗在中国的发展确实面临挑战,从商业角度来说它是目前来说是比较缺乏比较有力的付款方。

对比一下美国的移动医疗企业,它有三类客户:一类是医院,美国的医院愿意用移动医疗的产品,包括硬件、软件甚至服务都买单,有很多给美国医院做远程医疗、远程会诊的公司或者IT的公司其实都上市了,而且活得非常好;第二类买单方是医生,美国的医生是自由执业,他们会为了这种类似于就医预约的产品来付费,有100美金也有400美金的。我们前段时间还去了美国ZOCDOC公司,这家公司在美国它已经盈利了,活得非常滋润。


美国移动医疗企业ZOCDOC的盈利模式

健康界:它的盈利模式就是向医生收费?

罗宁政:对,向医生收费,一个医生每个月收几百美金,他活得很滋润。ZOCDOC公司服务了几十万的医生。然后还有像美国的保险公司也是直接的付费方,美国的医疗支付很多是由商业保险来完成,商业保险公司和移动医疗公司合作,做商保控费,比如像那些凯撒模式,还有很多保险公司付费给美国老牌的移动医疗企业WebMedcl。这样的一些公司,通过各自的一些有效的商业模式活得很滋润。

健康界:中国会不会产生类似于美国这样的移动医疗企业?

罗宁政:这种模式在中国比较艰难,给医院付费的这种移动医疗产品连付费需求都没有,我们目前服务的这些大的医院都很强势,它是一个卖方市场,是资源方,所以去医院做服务很多是免费在烧钱帮医院做移动医疗产品,做什么APP,做微信,大家都把它当做一个资源。

医生也不会买单,医生的收入取决于医院的成绩和医院的品牌,和个人品牌没有什么关系,中国医生很少有个人品牌,所以他们医生的付费意愿也是很少的,而且他也是一个资源方,给他免费运用这些APP,甚至地推人员还要给他发钱。所以怎么可能会给移动医疗企业付费呢?

此外,我国的商业保险也没有发展起来,主要支付方是社保支付,所以整个中国移动医疗的支付场景和商业模式是比较困难的。唯一有可能买单的,就是民营医疗机构,它有需求。但是民营机构良莠不齐,高质量的民营机构还比较少,这个市场它的整体市场规模比较小,当然我们也比较谨慎,所以民营医疗市场还不够成熟。

健康界:既然美国移动医疗企业的参考模式不可行,那么中国移动医疗行业的出路在哪里?

罗宁政:我觉得我们对未来的一个判断就是说移动医疗肯定会有很好的前景,我对未来是很认可的,包括整个移动医疗,因为医疗行业确实需要改变,互联网用它的技术来改变这个行业,度过这个冬天迎来春天,这是必然的事情。但前提是首先保证现在能活下去,所以控制成本,提升收益,这是所有移动医疗公司应该做的首件大事。

健康界:活下去确实是头等大事,但是资本对创业企业的期望不单单是能活下去这么简单,他们需要公司能够盈利,目前公司的现金流如何?

罗宁政:客观来讲,就医160的各种情况其实还算良好。因为我的收入成长比较快,而下半年的收入肯定比上半年还会高很多,最保守也有三到四倍的增长。相比于其他移动医疗企业,我们的营收体量已经很大了,只要再通过一些优化结构调整,内部的一些组织架构的调整,就能接近盈亏平衡点了,所以我们希望优化人员结构来控制成本,能够在第四季度尽量做到盈亏平衡。此外,今年融资应该说总的来说是比较困难,但是我们还算比较好,目前已经达到了C轮,五千多万的融资额已经到账。

HCD端流量不断变现

健康界:就目前的收入结构来看,软件销售仍是大头,作为一家移动医疗企业,如何能提高公司在线上的收入比重?

罗宁政:要想在线上挣钱,流量得到一定级别。目前就医160在流量运营这一块投入了大量精力。就医160的核心首先是医院H,通过给医院做挂号再加上支付,通过这种面向医院的产品吸引C端(即用户),最后通过用户再来吸引D(即医生),形成一个闭环体系。所以对公司来说,H和C肯定是最重要的,那么H我在这一块的投入怎么赚钱?

首先是公立医院,公司给它做IT服务,做支付,银行买单。这块一直都在增长,它是160的核心,它的根基动不了,而且这些年收入都在长,然后就是民营医院的导流费。

现在的C端我做电商,其实就是卖商品或者卖服务,医疗的商品或服务。其中医疗的服务天猫做不了,用户要的其实不是比价,而是品牌和信誉度,而且我上面有医生,别的平台没有医生怎么卖医疗服务?我的品牌的知名度和定位与天猫是不一样的,所以这是我们能做他们却做不了的事情。

健康界:也就是说,公司未来的主要的发力点是在C端电商体系?

罗宁政:对,160电商的定位,第一就是卖商品,第二就是卖服务,比如说卖保险,卖商品卖保健品,保险的产品,正常的东西。第二就是卖服务,比如说卖体检卖这样一些东西。我们认为说在医疗服务的电商体系,是有空间的,我们在强调这一块。所以160的2C服务的一个核心就是构建160的电商体系,这是我们的定位。所以我们现在对整个商业模式已经看的很清楚了。

健康界:体检机构有很多渠道可以卖他们的服务卡,为什么会选择跟就医160合作呢?

罗宁政:这就是就医160的优势,像美年大健康这样的大机构,他们的体检卡在天猫上也在卖,但是效果不好,而一到我们的平台上效果就很好,因为我的品牌的认知度,专业性都会比其他平台要强。所以160聚焦在电商这个层面,医疗服务类的电商,医疗服务和医疗产品类的电商服务,这是我们的聚焦点。我认为这个是一个蓝海市场。

此外,我们还有个160健康商城,上边有保健食品、食品甚至还有月嫂的一些服务,服务类的产品都来在那儿,我们有个商城,现在收入还算不错,增长比较快,甚至还有疫苗注射这样的一些东西,就是商品加服务的电商体系。

健康界:您觉得就医160做健康商城最大的优势是什么?

罗宁政:我们最大的优势就是有自有流量,省去了很大的成本,我们只是把挂号用户,网上的医疗用户流量用户转换为一些收入而已。同时我们在这个业务里面去做精细化的一些数据挖掘,精细化的一些产品定制,包括选品、服务的定制化。


图为就医160健康商城

健康界:目前我们每天的日活流量大概在多少?

罗宁政:我们每天的活跃度大概在200万,人流量还是比较高的,而且是比较精准的医疗或者大健康的用户,非常高的流量使得公司这几个月的收入增长很快,2B、2C加到一起,第四季度有机会实现千万级别收入。

尤其是2C的业务,现在我们做电商,其实就是卖商品或者卖服务,医疗的商品或服务。其中医疗的服务,天猫的那些做不了,它要的其实不是比价,而是品牌和信誉度,而且我们的平台上面有医生,其他平台没有医生怎么卖医生服务?仅这一块儿今年的规模大概就在数千万元收入。

健康界:就医160在医生端是纯支出吧?如何衡量在这一领域的投入产出比?

罗宁政:对,医生端的投入几乎不挣钱。做医患咨询这一块儿,我们跟医生三七分成,同时还要扣掉10个点的税,我们来承担税率,所以只剩下20%的净收入,目前这一块儿的净收入不到百万级。不过未来,医患咨询业务的净收入肯定会持续增加的。

目前我所有的业务板块都在放大,我只要把业务调整好,均衡发展,未来我就有可能撑到最后,而且会成为赢家。一旦盈利,就医160在资本市场的话语权就不一样了。

瘦身过冬迎接春天

健康界:最近,公司传出了裁员、冻薪等一系列利空传闻,能否向公众回应一下?

罗宁政:在移动医疗的冬天,就医160聚焦核心业务,全面深化组织架构,准备瘦身过冬。移动医疗会是有一场持久战,快速做到盈亏平衡,是度过寒冬的唯一选择。目前公司核心团队稳定。在资本寒冬的大背景下,就医160估值已经实现了逆势大幅增长。2015年B轮融资估值为5.3亿元,本轮融资投前估值为15亿元。


就医160在2015年4月份时的估值

健康界:公司虽然业务增长很快,都是亏损额的增长幅度也很快,这是什么原因造成的呢?

罗宁政:主要原因还是人力成本增长太快,比如说我去年的成本,2015年年初大概是150人左右,去年融资以后从150人快速增到了去年年底的650人,是一个很陡的曲线。再看2016年的情况,2016年从1月份的650人,又增到了高峰期大概850人左右,高峰期是在8月份。公司去年全年的人力开支是1.1亿,今年1-6月份的人力成本大概是8千万左右,全年不会高于1.6亿。去年公司月平均在岗人数400人,今年则上升到750人,公司今年的月均人力成本是去年的2倍。

健康界:这确实是一个很大的负担,那么公司的人员结构是如何优化的呢?主要砍掉的是哪部分员工?砍掉员工后,会不会影响到公司收入的增长?

罗宁政:收入不会受影响,因为我砍掉的人都不是做收入的,是做拓展的,我是控制我的规模,控制在区域的投入,控制地面服务人员,来缩减我的成本,销售人员肯定不会砍,对应的资深人员也不会砍,跟收入相关的肯定都不会砍。

优化团队任何时候都需要,只不过就医160优化的时间正处于移动医疗的资本寒冬节点上。中国的移动医疗企业,不管从哪个方面切入,要找个买单人非常不容易,未来的整个移动医疗行业是有挑战的,在加上整个资本大环境又不好,融资环境也不好,资本不愿意再投钱进来。目前所有移动医疗企业的发展,都会遇到融资难的问题,包括其他几大知名移动医疗企业。

健康界:在公司瘦身过冬的大背景下,您认为就医160如何能够化危为机?

罗宁政:近来,整个移动医疗行业发展遇到各种困难,因为移动医疗是一个慢行业,短期实现盈利非常困难,这是行业的危机,但也是我们160的机会。就医160是一个创业12年的团队,在创业历程中多次经历各种坎坷和风雨,但我们最终都顽强地存活了下来,我们是一只稳健、低调和务实的团队,我们当前已接近盈亏平衡点,在这个资本及大环境遇冷的冬天,我们有信心也有能力渡过严冬,迎接春天的到来。

医谷链

互联网医疗第一股就医160裁员风波后,再曝冻薪

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